LE PILOTAGE PAR LA VALEUR PERCUE, AU CŒUR DU MANAGEMENT DES EQUIPES

Le thème de la Valeur Perçue intéresse un public de plus en plus attentif et qui s’élargit. Son application dans les domaines du Management des équipes reste cependant très embryonnaire; il manque des clés pour sortir d’une pensée qui s’est construite par bourgeonnements successifs et une histoire riche en conflits.

Michel Goyhenetche fait partie de ces personnes qui se sont intéressées, très tôt à la notion de la Valeur Perçue par le client et plus particulièrement dans les contextes liées à la commercialisation des produits et services en B to B. Dans un domaine extrément touffu, il a abouti à la construction des descripteurs qui expliquent les micro-stratégies des acteurs dans les relations clients-fournisseurs Un ouvrage a été édité (1)

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Lorsque l’on applique la démarche Valeur aux domaines du management :

- La Valeur Perçue au travail est un descripteur du même type, qui compare pour chaque individu, ce qu’il a donné à l’entreprise en exerçant une activité pour le compte de celle ci et ce qu’il en a obtenu en contrepartie.

- La Valeur perçue sur les lieux de travail transparaît dans les discours, les attitudes et les comportements, qui sont les premiers éléments observables. La matière est abondante pour qui sait la collecter, et même foisonnante; mais on ne sait pas en tirer du sens, parce que l’on ne connaît pas les règles ou que ceux qui sont utilisés s’appuient sur des préjugés ou des postulats faux.

(1) La gestion de la Relation Client- Pilotage par la valeur perçue . Edition Hermes Science-Lavoisier 2008

Le défis a consisté à trouver l’ordre qui se cache derrière une friche extrêmement vaste, dans lequel se côtoient des motifs très rationnels et d’autres très chargés sur le plan de l’émotion. Ce qui a guidé la démarche c’est d’avoir compris qu’il fallait s’interroger sur ce qui mobilise les personnes au travail, en cherchant la réponse à la question :

1"QU’EST CE QU’IL Y A LA DEDANS POUR MOI ?"

Michel GOYHENETCHE nous invite à redécouvrir la conduite des équipes au travers de la grille de la Valeur Perçue, sur des chemins ou la cohérence saute au visage à chaque virage. Tout paraît simple, porté par un bon sens énorme. C’est un étonnement alors que les chose humaines ont la réputation de la complexité et que d’habitude elles suscitent la méfiance La lecture de cet article s’adresse aux responsables d’équipes qui croient en l’homme et qui cherchent des fondements pour appliquer les ressources d’un Management moderne.

L’article se présente en trois parties:

La première partie montre de quelle manière se structure le descripteur de la Valeur

Perçue de la personne dans le contexte du travail, comment s’exprime la Boussole des motivations, quand on veut mobiliser les hommes. Comment on peut faire le contraire. Quelles sont les places occupées par la Confiance et le Risque, les règles du jeu et l’éthique dans les stratégies qui deviennent orientées clients.

La boussole des bénéfices cherchés prendra la forme suivante :

Dans la boussole des efforts consentis, les raisons qui peuvent conduire à une démobilisation ou a des comportements de refus peuvent être variés; ses constituants peuvent se représenter ainsi:

La deuxième partie correspond à une réflexion qui montre comment, la démarche Valeur s’applique aux contextes du Projet et de la Mission, comment aussi elle est associée à l’action, au mouvement, à la prise d’initiative, au pilotage.

On verra comment dans la démarche Valeur se définissent les territoires, de liberté, d’initiative et de Responsabilité. Pour que ça marche, il faut aussi des moyens et des ressources de la part de ses chefs.

Ce sera l’occasion de se demander ce que cela signifie Déléguer; comment lutter contre les petits désaveux et autres mécanismes qui usent la Valeur Perçue.On s’interessera au role des chefs; selon les attentes des équipes les exigeances seront:

FAIRE POGRESSER SES GENS

Il a un role de pedagogue

ETRE FAISEUR DE REGLES DU JEU

A partir de la feuille de route qui lui a été communiquée par sa hierarchie, il doit définir les objectifs des membres de l’équipe, décrire les moyens et L’organisation Il a un role de metteur en scéne

ETRE FAISEUR DE COHESION

Il doit avoir le souci des équilibres dans les équipes, faire preuve d’équité entre les personnes

Enfin dans la troisième partie, on examinera les modèles de managements tels que chacun de nous à pu les rencontrer dans leur grande variété. On verra selon les regards que les Dirigeants portent aux hommes, quelles sont les stratégies de gouvernements des entrepriseS, la place de l’éthique, la prise de risque, les roles de la responsabilité et la place de la confiance